《贩卖精英2天强化练习》

------2018年09月08-09日 上海

 

------2018年10月13-14日 深圳

 

------2018年10月20-21日 上海

 

------2018年11月10-11日 北京

 

------2018年11月17-18日 广州

 

------2018年11月24-25日 上海

 

------2018年12月15-16日 深圳

 

------2018年12月22-23日 上海

 

 

 

课程配景

 

 

1、新员工有激情,没有功绩,怎么办?

2、为何才做了2年,老员工便泛起了职业疲倦,不知长进怎么办?

3、有些贩卖职员碰到一点波折便灰心伤沮丧怎么办?

4、客户提出贰言,有些贩卖职员便手足无措,怎么办?

5、票据死掉,贩卖职员都还不晓得怎么回事;

6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?

7、为何贩卖职员随意马虎给客户亮出本身的“底牌”?

8、为何差别的客户,贩卖职员说词千篇一律?

9、为何第一次上门后,第一次打完电话后业务员便不晓得怎么跟进?

......

 

 

参加人员

 

 

总经理、贩卖总监、区域经理、贩卖司理、业务代表、贩卖培训专员等。

 

 

课程目标

 

 

1.分组讨论,练习为主,互动式讲授;2次现场测验;

2.真实案例剖析,大量课后作业题,既有抢答,又有争执,另有现场练习训练,强烈热闹的教室气氛;

3.将贩卖管理融入培训现场:

3.1  不只存眷小我私家进修显示,并且正视团队协作;

3.2  不只存眷2天之内的进修,并且营建2天今后的培训进修气氛;

3.3  不只审核小我私家得分,并且审核团队得分;不只审核学员的学习成绩,并且审核学员进修的到场度;

 

 

课程纲目

 

 

第一章  客户需求剖析

 

第一节 为何要对客户需求停止剖析?

 

1、相识客户的配景,购置的尺度,做到知已知彼,交换更有针对性;

2、从剖析产物的“卖点”改变到研讨客户的“买点”,相识什么样的客户需求比相识客户需求什么更主要;

3、指导客户,掌握说话的偏向、节拍、内容,而不是漫无边际;

4、有目的地做好造访企图,每次相同都有新的话题和劳绩;

5、自动反击,不要一味天戍守,被动天守候着事业的发作,道而有“判”;

6、客观理性剖析,有果必有果在前,有果必有果在后,一果多果,一果多果;

7、不要包办代替,用本身的思想去替客户思索,用本身的代价挑选去替代客户的代价挑选

8、贩卖职员要具有自力判定的才能:

8.1 客户幻想所需取实际所需不一致;

8.2 客户道得取做的不一致;

8.3 客户前后言语不一致;

8.4 差别的人要求不一致;

8.5 客户明白取贩卖明白不一致.

案例:为何见到客户找不到话说?

案例:如何停止二次、三次等后续的跟进?

案例:客户明显已认可我们产物异常合适他,为何借需求对照一下?

案例:我异常自大天通知给客户挑选我们是准确的,为何他们不信?

案例:判定谁是要害人的8个身分

案例:如何判定客户的信誉度、忠诚度?先货后款的根据是什么?

 

第二节 客户需求剖析步调

 

1、相识客户采购的阅历;

2、判定客户当前代价取将来代价;

3、判定客户的接管才能,老手照样生手;

4、相识客户购置的尺度;

5、对客户购置的需求停止确认;

6、取客户配合肯定采购的尺度

功课:如何设想客户需求剖析手册?

 

第二章  如何准确推荐产物

 

案例:为何我知足客户所提出的要求,客户却借需求考虑一下?

案例:为何客户不相信我质量取效劳的许诺?

 

第一节 为何需求我们正确地推荐产物?

 

一、客户每每对本身深层次的题目其实不清晰;

二、客户的提出的要求能够是恍惚或笼统,有的仅仅提出偏向,不要局限于客户显着的题目,头痛医头,脚痛医脚;

三、客户每每会以我们竞品给他的前提要求我们,想要的不一定就是他需求的

四、知足客户提出的要求,是指导客户正在差别公司之间做对照,而不在我公司做出决议计划;

五、好产物,不一定是最合适的,最合适的产物才是最好的:

1、恰当的数目       2、恰当的价钱

3、合适的工夫       4、恰当的地点

5、恰当的质量

案例:客户体贴的是您如何包管您的质量和您的服务水平

 

第二节 如何资助客户竖立“排他性”的采购尺度?

 

推荐产物中常用的34项内容:品牌、本钱、质量、供货才能、地理位置、市场职位、胜利案例、生产技术取装备、可靠性、样品、技术服务、交货…

 

第三章  如何有用处置惩罚贰言

 

一、对事纰谬人,您如何看他人,他人便会如何看您

 

案例:碰到吝啬、顽强、卤莽、烦琐、尖酸、隐恶扬善、犹豫不决的客户应对?

案例:客户间接挂电话,怎么办?

案例:刚晤面,客户便对我生机,怎么办?

 

二、客户贰言处置惩罚要有6个辨别:

 

1、要辨别“第一” 照样“唯一”

2、对客户要求的真伪停止判别;

3、要辨别“感情”照样“行动”

4、辨别“设想”照样“究竟”

5、区分题目的轻重,缓急;

6、内心念的和现实做.

 

三、明白客户采购的心态;

 

1、客户商洽经常用7种探索技能剖析;

2、为何有些客户对我们立场非常好,但是就是不下单?

3、为何有些客户让我们觉得居高临下,费钱是大爷?岂非他们本质实的差?

4、客户本身会有哪6个压力?

案例:客户提出公道前提,是不是我便应当贬价?

案例:如何分清客户贰言的真实性?

案例:当商洽泛起僵局时怎么办?

案例:为何我准许客户提出的所有的前提,反而落空了定单?

案例:客户频频天提出差别的前提,怎么处置惩罚?

案例:客户要求我贬价时,怎么办?请分8个步调处置惩罚

 

第四章  如何竖立优越的客情干系?

 

案例:做贩卖事情是不是便需求猖獗、油滑、逢迎、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

 

第一节 做回真实和热诚的本身,心口如一

 

1、演他人,再好的演技也会搞砸,念做他人的时刻,您就会离本身很远;

2、差别的人,需求差别,越改越累,越改越气,只会把本身熬煎得心浮气躁,不得人心;

3、以同伙的心态取客户来往,过多的商业化言语、行动、过多的礼节只会让客户感觉到僵硬、间隔、排挤、公事公办,没有情绪;

4、恰当的袒露本身的瑕玷,越完善的人越不可信;

5、守时,取信,守约,实时通报历程取信息,让客户感觉到可控性;

 

第二节 谢谢危险我的人,是由于我本身错了;

 

案例:实时发明客户的潜意识:

1、一味依从:对贩卖职员每句话皆示意绝对赞许;

2、推卸责任:以为都是他人的缘由,而取本身无关;

3、实际攀谈:客户用专业术语取业务员道,潜意识是对业务员疑心;

4、议论小事:客户对谈判中可有可无的小事议论不止;

5、无诚信:不按商定的工夫晤面,或托故早退或找来由早退,不按商定要求供应信息材料,不付或延付订金;

 

第三节 摆正本身的位置

 

1、强势是表现正在公司和产物自己,而不是表现正在贩卖职员本人;

2、让他人变得巨大,而不是本身,不要贬低任何人;

3、低调是最牛的夸耀,天低为海,人低为王;

4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最智慧。

案例:自我袒露的四个条理:

第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;

第二层:对周边的人(非家人)或事的见解;

第三层:本身的自大情节、和家人的亲密关系;

第四层个别不为社会接管的一些设法主意和行动。

案例:买卖不成仁义正在,咱俩交个同伙,那句话应当由谁道?

案例:约请客户用饭,您应当怎么说?

案例:当客户表彰了您,您会怎么回覆?

案例:我代表公司的形象,是不是我应当显示本身很强势?

案例:为了得到客户的信托,我是可应当花重金包装本身?让本身很完善?

案例:为何我对客户异常有礼貌,但却感觉到有很间隔?

 

第五章  团队合营,尽己之力,不如尽人之力

 

案例:当客户老板不接受我的时刻,应当怎么办?

案例:我不敢陌拜怎么办?我手艺常识缺少怎么办?我不会应酬怎么办?...

案例:屡次上门造访被谢绝,没有自信心怎么办?

案例:新员工进入公司后没有偏向怎么办?

案例:是否是世界上任何两小我私家在一起都邑有团队精神?

 

第一节、团队合营的重要性:

 

1、一已是人,世人是天;人定胜天,成事在天;

2、没有完善的小我私家,只要完善的团队;胜利是由于上风,补充瑕玷只能变得平凡;

4、二八轨则决意了80%人念胜利需求借助20%人的气力;

5、不要用本身的瑕玷取他人的上风比拟;

6、不要把专才当全才用,您憎恶做的事,恰好是他人喜好做的事。

 

第二节、从新建立对团队的熟悉

 

团队条件一:互补性,同性相斥,同性相吸,一山不容二虎;

1.1 对贩卖工作岗位停止剖析,辨别12种差别的妙技;

1.2 性格的互补,6种差别性格特征;

1.3 代价互补:寻求权、寻求钱、寻求情绪

团队条件二:好处交流,没有永久的同伙,只要永久的好处;

团队条件三:情绪承认,团队成员的情绪是生成的;

案例:店面/展厅贩卖的团队协作形式

案例:大客户贩卖的团队协作形式

案例:客户信息量大的团队协作形式

案例:新员工团队协作形式发起

 

第三节、差别客户喜好差别作风的贩卖职员

 

1、贩卖职员形象取举止,注重本身的形象;

2、是不是具有类似的配景,门当户对;

3、是不是具有雷同的熟悉,讲差别不相为盟;

4、是不是“投其所好”,话不投机半句多;

5、赞誉,喜好对方,我们一样对喜好我们的人有好感;

先交换情绪,增长互信,欲速则不达;

6、是不是对贩卖职员熟习,贩卖最隐讳话不投机;

初次见面便希图跟他人成为同伙的行动很稚子;

初次见面便表示优点的行动很浅薄;

刚晤面便夸大价钱很自制的行动很愚昧;

7、贩卖职员是不是具有亲和力,他人的脸是本身的一面镜子;

成交其实不取决于说理,而是取决于心境

8、贩卖职员是不是值得信任。

 

第六章  新客户开辟

 

一、客户是凭据本身所投入的精神、款项去肯定本身的立场;

二、如何才能指导客户做自我压服?

 

案例:为何客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?

案例:前天明明说不购的客户竟然今天却购了,为何?

案例:客户准许购我司的产物,却忽然变卦购他人的了,为何?

案例:为何我们会购许多本身没有乐趣的并且其实不需求的产物?

案例:条约签署后,应当问哪4句话,提拔客户忠诚度?

 

第七章  睹什么人,道什么话;

 

工夫、才能、精神、乐趣、文化水平、差别的职位等的影响身分

1. 什么状况下着重于理性压服,感动他人的脑?

2. 什么状况下着重于情绪压服,感动他人的心?

3. 何种状况下只讲上风不讲优势?

4. 何种状况下即讲上风又讲优势?

 

第八章 竖立临时的职业规划

 

1、功利心太重,致使客户谢绝,钱是给老手的人赚的;

2、世界上没有好事情,好事情是本身做出来的;

3、之前的履历正在新事情中不一定处理现在的题目;

4、不要有拜托心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;

5、检验本身是胜利的最先,检验他人是失利的最先

 

 

讲课讲师

 

 

王先生:

 

● 中国贩卖精英猖獗练习创始人;

● 贩卖团队管理征询师、贩卖培训讲师;

● 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

● 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理

● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

 

2000年至今一向处置贩卖取贩卖职员鼓励取练习事情,曾任可口可乐的业务经理 ,环球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每个月猖獗上门造访100家以上的客户 ,半军事化的贩卖职业生涯,下强度的工作压力周全体系的受训阅历,积聚了雄厚的客户收集、贩卖商洽、客户跟进、客户效劳、自我鼓励的履历,正在公司曾获“悍将杯”榜眼.

 

主讲课程:

 

《贩卖精英猖獗练习营》 《销售主管顶峰练习》 《电话贩卖精英提拔练习》 《店面贩卖技能》《礼节取职业素养》 《贩卖中的审核取高压线》《贩卖心理学》

 

曾培训过的部分客户:

 

立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州周遭房产/深圳 南海旅店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股分/北京直美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。

 

 

主办单位

 

 

上海复钝企业管理咨询有限公司

 

上海销能营销咨询有限公司

 

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免费尺度

 

 

听课用度:2800/人(包孕听课费、讲义费、午餐费、生果茶点等)代庖留宿,用度自理。

 

 

www.88188.com

 

 

上课所在:上海

电 话:021-65210156-809

传 实: 021-65210596