《营销管理中的“法”“理”“讲”(大客户开辟,渠道建立,团队管理)》

-------2018年09月13-15日 (北京)

 

-------2018年11月22-24日 (深圳)

 

-------2018年12月13-15日 (上海)

 

-------2018年12月27-29日 (北京)

 

 

培训体式格局

 

内容报告、案例剖析、游戏互动、议论点评、情形练习训练

 

参加人员

 

贩卖总监,市场总监,贩卖司理,市场司理和企业各层营销管理人员

 

课程目标

 

鲍先生作为具有知名企业任职配景的职业讲师,他将本身的学术配景和雄厚的工作经验融入培训理论中,使妙技培训结果获得加强,从而逾越了纯真妙技培训的局限性。以学员为中心、注意引发学员的互动取发问, 经由过程活泼形象的案例, 报告公司管理及团队管理的“法”取“讲”。

 

征询式讲课 — 凭据差别学员的岗亭需求, 有针对性天解答学员的发问

启发式讲授 — 充裕变更学员的积极性,经由过程变更学员的到场进步进修的效力;

案例式讲授 — 解说式(印证式)案例和议论式(探讨式)案例研讨;

互动式到场 — 融常识于学员体验中,行动再复制及常识应费用下;

寓教于乐式 — 经由过程学员配合到场的游戏运动, 发明本身的缺乏, 进步本身的才能

理性理论式 — 经由过程对学员剖析判断能力的练习,使人人把握的不仅是详细要领更是一种妙技;

情境讲授式 — 脚色交换、情境模仿、团队游戏式的常识通报、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深入的熟悉,正在娱乐以后有更多感悟。

 

课程纲目

 

媒介:运营之“讲”

 

一、其他企业的成功经验,如何为我所用

 

1. 消费品取工业品;元件取装备;效劳取软件;产物差别,有何相通

2. 直销形式、渠道贩卖,体式格局差别,如何弃取

3. 成熟市场(产物),生长中市场(产物),如何培养

4. 知名企业,生长中公司,如安在管理上有所偏重?

★ 案例剖析:西门子公司新产品推行案例

思考题:

1. 络续的市场投入是不是一定会有优越的回报(资本如何整合)

2. 面临偕行合作,我们是不是有机会逾越(立异才气生计)

3. 参考之资可否全部为我所用(拿来主义的风险)

4. 义务当前,是偏向主要照样速度主要(偏向准确的重要性)

 

二、营销战略的制订

 

1. 战略的制订靠自信心、履历、构成?  法VSVS

2. 资讯、信息取谍报如何供应

3. 资讯、信息取谍报如何管理

4. 资讯、信息取谍报如何效劳于战略的制订

★ 案例钻研:通用电气计谋决议案例剖析

思索:

    1. 合作有几个条理?最优异的企业贩卖的仅仅是产物?

    2. 客户好像无影无踪,我们的生长是依托超贩卖照样集体伶俐?

    3. 市场好像无处不在,我们绝不抛却任一个?

    4. 抵抗引诱取克服困难谁更不容易?

 

第一单位:大客户开辟取保护中的“诊”取“治”

 

媒介:大客户的不同类型及其差别孝敬:

 

一、大客户的界说和中心开辟战略:

 

1.协作金额大的客户:稳

2.行业影响力大的客户:快

3.发展潜力大的客户:早

4.公司指定的计谋客户:?

★ 案例剖析:西门子公司正在烟草行业的开辟

 

二、大客户是如何发生的?

 

1.是造就的效果

2.是勤奋的效果

3.是时机的掌握

4.是盘算的表现

★ 题目思索:大胜靠的是什么?

             为什么我国的百年老店云云之少?

 

第一章 知己知彼,百战百胜:  

 

一.信息充裕剖析正确;

企图清楚合作明白;

构造得力举动保障;

四.义务落实,有奖有奖;

★ 案例剖析:施耐德高压电器产品如何经由过程商务取手艺的对照,发明缺乏,肯定偏向

 

第二章 针对大客户的贩卖形式

 

一、整合资本, 立异头脑

 

1. 三个不同层次的合作

2. 三种差别体式格局的头脑

3. 整合资本,发明上风

4. 主动立异,不进则退

★ 案例剖析:GE公司奥运会胜利案例分享

             GE公司亚运会失利案例总结

 

二、发明需求, 知足需求

 

1. 客户的潜伏需求范围

2. 客户的采购本钱

3. 客户的决策者

4. 客户的采购期间

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特性及风俗

7. 客户的真实需求

8. 我们如何知足客户贩卖是什么

★ 脚色练习训练:若是您是这家公司的贩卖职员,正在以下三种客户的需求之下,将如何举动?        

 

第三章 针对大客户的SPIN照料式贩卖方略

 

一、传统贩卖线索和当代贩卖线索

二、什么是SPIN发问体式格局

三、封闭式发问和开放式发问

四、如何升引SPIN发问

五、SPIN发问体式格局的注重点

 

第四章 如何相识或发掘大客户的需求

 

弁言:赢得客户信托的第一步—客户造访

 

一、首次造访的顺序

二、首次造访应注重的事项:

三、再次造访的顺序:

四、如何对付悲观反应者

五、要擅长凝听客户语言

 

1. 多听少说的优点

2. 多说少听的风险:

3. 如何擅长凝听

 

六、相识或发掘需求的详细要领

 

1. 客户需求的条理

2. 目的客户的综合造访

3. 销售员和客户的四种信托干系

4. 发掘决策人员小我私家的特别需求

 

第五章 如何详细推荐产物

 

一、使客户购置特性和产物特性相一致

二、处置惩罚好内部贩卖题目

三、 FAB要领的应用

四、推荐商品时的注意事项

 

1. 不应把倾销酿成争辩或战役

2. 连结洽商的友爱氛围

3. 考究诚信,说到做到

4. 掌握洽商偏向

5. 挑选适宜机遇

6. 要擅长听卖主语言

7. 注意挑选推荐商品的所在和情况

 

五、经由过程助销设备去推荐产物

六、巧用戏剧结果推荐产物

七、运用适于客户的言语攀谈

 

1. 多用简短的词语

2. 运用卖主易懂的言语

3. 取卖主言语同步骤

4. 少用产物代号

5. 用带有情绪颜色的言语引发客户

 

第二单位:渠道建立取管理中的“谋”取“略”

 

一、渠道建立取管理中的常见问题:

 

市场竞争猛烈,经销商没有忠诚度;

经销商地区间的“窜货”形成价格管理难题;

经销商老是诉苦支撑少,利润低;

经销商关于新政策/产物缺少热忱;

对差别区域的政策可否有区分?

直销公司取经销渠道抵触?

经销商关于年度义务缺少自信心;

经销商缺少对我们信托,难以打仗取管理他们的客户;

 

一、渠道设想的原则取要素

 

外部环境:竞争对手取市场竞争的猛烈水平

内部的上风取优势:我们时机取对策

渠道管理的四项原则:

渠道贩卖 经销商?

★ 议论:贩卖渠道借包孕哪些差别的范例?

 

二、经销商的挑选

 

★ 议论:经销商 代理商吗?

1. 我们将落空局部利润, 但为什么借需求经销商?

厂家对经销商的希冀——

幻想的经销商应该是——

挑选经销商的尺度是——

2. 渠道建立中的几种思索:

销售商、代理商数目越多越好?

自建渠道网络比中间商好?

网络掩盖越大越密越好?

一定要选气力强的经销商?

协作只是临时的?

渠道政策是越优惠越好?

… …

3. 我们的结论是——

经销商情愿经销的产物:   

经销商对厂家的希冀:

厂家应尽的任务

厂家能够供应的资助

厂家分外供应的效劳

对方的需求,恰是您对其管理的切入点

 

三、企业发展早期的渠道管理:

 

1.企业发展的重要目的:

企业发展的重要目的:生计 生长

企业面对的重要题目:知名度低,客户有限,资金有限,资本有限

企业渠道战略的重要目的:借船出海,借力发力

2.渠道管理所面对的重要难题:

A. 取谁协作:

1.应挑选如何气力的经销商:有气力的?气力一样平常的?

2.经销商数目:越多越好?地区或行业越广越好?

3.取经销商协作的性子:独家授权经销商?授权经销商?

B. 哪里寻觅:

1.本身造就:压服已有的经销商---资本不婚配,合营度?

2.本身开辟:正在本地从新造就---资本有限,周期较少

3.策反敌手的协作方:如何的敌手?---资源丰富,效果显著,有难度!

C. 如何管理:

1.功绩的完成,临时只依靠一家渠道---稳定性,康健型?

2.客户是我的,厂家不克不及打仗!---客户的谁的?如何打仗客户?

3.往年的贩卖企图太下,完不成!---除语重心长,我们只能让步?

3.渠道管理应制止的毛病:

1.贪!---供大,供多,供快

2.懒!---只看功绩,知足近况

3.变!---天真应变,立异互惠! 对峙稳定,锲而不舍!

★ 案例剖析取议论:GE公司正在几个差别期间的渠道挑选

 

四、企业成熟稳固期的渠道管理:

 

1. 企业发展的重要目的:

1.企业发展的重要目的:老市场的妥当生长,新市场的快速拓展

2.企业面对的重要题目:已有市场竞争的日趋猛烈,新市场开辟中的资本缺乏

3.企业渠道战略的重要目的:确保渠道跟上公司的生长,确保渠道相符公司的管理

2. 渠道管理所面对的重要难题:

A. 不合适的协作方:

1.有贡献,但不再合适的总经销轨制:对方有客户!有难度,有风险

2.有功绩,但出后劲的经销商:对方曾经年长,曾经优裕,不想再投入,不想再冒险;

3.有功绩,但频频违背划定规矩的经销商:原则主要照样好处主要?

B. 如何管理:

1.协作方(经销商)数目太多:

2.经销商低价贩卖或串货贩卖:

3.客户/项目的归属权:

C. 项目报备轨制的竖立:

1.为什么竖立---客户,项目,价钱判定的根蒂根基;平正,公平,公然原则的表现

2.竖立的根蒂根基---工夫优先 地区优先原则

3.如何竖立---构成取细则

★ 议论:当我们的报备轨制取经销商的好处发生冲突,如何处置惩罚?

D. 其他管理制度的竖立:

1.分销权及专营权政策

2.价钱和返利政策

3.年末嘉奖政策

4.促销政策

5.客户效劳政策

6.客户相同和培训政策

4.渠道管理应制止的毛病:

1.轨制!  ---机遇,平正,钢性,清楚

2.平衡!  ---成熟取落伍;大客户取小客户

3.职员!  ---看法,才能,履历,纪律!             

★ 案例剖析取议论:阿里巴巴公司对轨制的实行

 

四、渠道抵触的管理:

 

1. 渠道之间有哪些抵触?

市场局限的抵触;

运营价钱的抵触;

运营种类的抵触;

经营方式的抵触;

运营本质的抵触;

2. 渠道抵触的本质:

好处的抵触是

3. 渠道抵触的应对:

严厉界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别(从公司间接进货的不都是一级客户)

不同类型渠道差别政策

新经销的搀扶取老经销管理上的人性化

对我们的业务员严厉要求

 

第三单位:高效团队建立中的“法”取“讲”

 

一、销售主管的脚色认知:

 

1. 销售主管是业务人员的好指导;

大众心中的优异干部是如何的?

职位越下对制订的损坏越大,如何做到身先士卒;

情商取智商-做好指导事情更多是依托情商照样智商;

为什么有人走茶凉,是先做人照样先做官?

★ 案例:通用电气优异管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好部属

部属(中层管理干部)的第一职责

为什么不要找托言

为什么需求尽力实行

为什么需求换位思索

为什么需求天真务实

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

其实不是每一名管理者的设法主意都是雷同的

您的事情肯定需要其他部门的合营

4. 销售主管是全部员工中的一员

您是不是思索过像运营您的产物一样去“运营”您的职业

★ 案例剖析:飞利浦公司事业部新主管革新企图剖析

 

二、贩卖职员的选,育,用,留:

 

1. 如何选人:

a. 主动的立场

★ 思考题:为什么我们四周的贩卖精英好像老是一些“生手”?

b. 团队的协作肉体   

★ 案例剖析:松下电器公司“新鲜”的任命尺度

c. 实行力   

★ 案例剖析:苹果公司的计谋调解

             通用电气公司的新业务调解

2. 如何育人:

★ 思考题:贩卖职员小张的忧?

a. 体贴员工

加深相识,更好运用

感觉支撑,感觉团队

实时发明,制止弯路

教授履历,建立模范!

★ 案例剖析:微软公司正在中国市场的业务调解企图

b. 造就员工的七个风俗

积极主动

以末为初

要事第一

共赢的心态

发明上风,施展上风

乐趣普遍,均衡生长

安不忘危

★ 案例剖析:通用电气公司正在亚运会中的得取掉

c. 员工的沟通交流才能 

如何进步据说读写的技能  

★ 视频进修:她的演讲有何缺乏

★ 互动游戏:您善于问题目吗?

3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人材是不是能胜任效劳性子的事情?

a. 员工的管理

员工的4品种型有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

差别特性的员工:外向取内向;项目取渠道

差别发展阶段的企业:早期,成长期,成熟期,稳固期

差别岗亭的要求:开辟取效劳,外勤取内勤,贩卖取支撑

★ 讨论题:TCL公司的用人之讲

B. 员工的授权:

为什么要授权

---提高效率义务到人

授权的根蒂根基

---才能 信托 轨制

如何授权

---由易到难由少到多由内到外

★ 思考题:信托是如何发生的?

c. 员工的鼓励:

鼓励的误区

鼓励的道理

鼓励的内容

鼓励的原则

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对轨制的对峙?

D. 如何留人:

用报酬留人:

用职位留人:

用时机留人:

用福利留人:

用期权留人:

用轨制留人:

用圈套留人:

用情绪留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?

团队建立总结:

丢失征象:多半不一定是对的

偏移征象:制止大众亮相,制止走极端

共振征象:拉帮结派,近亲繁殖

妥协性:制止多头马车;

            寡口称赞≠团队管理

 

主办单位

 

上海复钝企业管理咨询有限公司

 

上海销能营销咨询有限公司

 

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讲课讲师

 

鲍先生

 

北京大学经济系研究生;美国北加州大学(USC)工商管理硕士;

营销学、客户剖析学、商洽技能专家,资深营销管理培训师。

 

一名经由过程本身的络续勤奋,从下层员工逐步生长为跨国公司高层管理人员的胜利职业经理人,具有20多年的差别文化背景之下及差别工作岗位上的多方现实工作经验,如贩卖管理,市场管理,渠道管理,产物管理,职员管理等;同时,正在企业由小长大,由若变强的改变过程中如何抓住机遇,调配资本,充分发挥取展现本身的上风,而本身也阅历了由区域贩卖司理,渠道贩卖司理,市场司理,大中华区产物取市场总监,到亚太区贩卖取市场总监的生长历练;多年正在营销市场一线事情的实践经验使鲍先生具有尖锐取独到的目光---剖析取判定市场,开辟取保护客户,造就取管理营销团队;经由过程报告本身正在差别知名企业中的差别生长阅历,比方某些最后贩卖范围只要1-2万万,处于方才起步阶段的企业,如何整合资本把握机遇,并终究生长为20-30亿的行业抢先者的案例,指导学员剖析取思索其中的履历取经验,启示取资助受训职员如何经由过程参考之资,“悟”出本身运营取管理之“讲”。

 

2004年进入职业培训以来,鲍先生主讲过700多场营销管理及职员管理等相干培训课程,接管培训取领导的学员远20000人,个中既有期望本身可以或许稳步生长的海内民营企业,也有计划敏捷正在国内市场追求生长的外资企业;既有正在生长中碰到瓶颈的中小企业,也有正在合作中缺少立异的大型企业;鲍先生联合本身雄厚的实战工作经历,接纳公道的实际取理论的有用联合,让受训职员一般可以或许感受到恍然大悟,贴近现实,因此培训结果深受学员的好评。

 

【其他主讲课程】

 

《立异营销取贩卖团队管理》

《贩卖渠道运营取大客户开辟》

《工业制品的贩卖取队伍建设》

《营销战略取经销商管理》

《中层营销管理人员的管理妙技》

《共赢商洽技能》

《渠道建立取大客户管理》

《从专业人才走向管理妙手》

 

【曾培训或征询过的企业有】

 

西门子电气公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,复兴通信,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩电机等。 北京市城乡商业集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、疑统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通讯技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时期、深圳恒波通信。金碟软件(中国)有限公司等。

 

主办单位

 

上海复钝企业管理咨询有限公司

 

上海销能营销咨询有限公司

 

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免费尺度

 

听课用度:6800/三天(露3天中餐、指定PDF版本课本、茶点)

 

www.74222.com

 

上课所在:北京

电 话:021-65210156-808

传 实: 021-65210596